Nos últimos meses, muitos investidores passaram a ouvir uma nova recomendação: mudar a forma de remuneração do profissional que os atende seria a melhor atitude para eliminar conflitos de interesse e, assim, ter melhores investimentos. O problema é que ela simplifica uma questão muito mais complexa.
Conflito de interesse não significa fraude, má-fé ou falta de ética. Ele existe quando um profissional pode ter incentivos que, em determinadas situações, influenciem uma decisão que deveria ser tomada exclusivamente em benefício do cliente. Isso não significa que ele agirá dessa forma, apenas que esse risco potencial existe.
Essa realidade não é exclusiva do mercado financeiro. Todos que agem em nome de um terceiro ou fornecem recomendação, como consultores, médicos, advogados, corretores de imóveis e executivos também convivem com potenciais conflitos de interesse.
Nem por isso concluímos que todos agirão contra quem representam. O que esperamos deles é competência, transparência e ética para administrar esses conflitos.
Por isso, acreditar que basta mudar a forma de compensação para eliminá-los é uma simplificação perigosa. Um profissional remunerado por comissão pode enfrentar determinados incentivos. Outro remunerado por honorários pode enfrentar incentivos diferentes. Os incentivos mudam, mas a possibilidade de conflito permanece.
Nos últimos anos, o tema passou a fazer parte da disputa entre diferentes modelos de atendimento ao investidor. Em muitos casos, o argumento do conflito de interesse é utilizado justamente para convencer clientes a migrar para outro modelo de pagamento.
Curiosamente, essa própria recomendação está sujeita a incentivos econômicos ainda mais perversos na taxa fixa de consultores. Poucos que sugerem a migração explicam qual percentual de rebate equivale a uma taxa fixa ao longo dos anos. Vou mostrar essa conta em um próximo artigo.
O debate, portanto, não deveria ser sobre qual modelo seria moralmente superior. Deveria ser sobre qual modelo oferece a melhor relação entre custo e benefício para cada investidor.
Uma remuneração por taxa fixa pode ter custo mais elevado, que precisa ser compensada por valor entregue superior e pode gerar mais risco. Um pagamento baseado em comissões também deve ser avaliado pelo valor que proporciona ao cliente. Nenhum modelo é bom ou ruim por definição.
Existe ainda uma pergunta mais importante do que todas as outras. Se um investidor acredita que seu assessor ou consultor colocaria seus próprios interesses acima dos interesses do cliente, por que continuaria confiando nesse profissional?
Se a confiança desapareceu, dificilmente a simples mudança da compensação resolverá o problema. O problema deixou de ser o contrato e passou a ser a escolha do profissional.
No fim das contas, forma de pagamento não elimina conflitos de interesse. O investidor tem o direito de saber como seu profissional é remunerado e qual o valor adicionado pelo serviço. Assim poderá decidir conscientemente qual modelo faz mais sentido para sua realidade.
Modelos de remuneração podem mudar, mas confiança, transparência e ética continuam sendo os pilares de qualquer relação profissional de longo prazo.
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