O empresário Carlos Mestriner, hoje com 63 anos, começou a trabalhar no início da adolescência, algo comum no Brasil de algumas décadas atrás. Aos 12 anos, enquanto estudava, também era office-boy e fazia a limpeza de uma empresa de materiais para calçados em Birigui (SP), cidade localizada a cerca de 500 quilômetros da capital paulista.
Aos 15 anos, já era gerente da loja. Mais tarde, tornou-se representante comercial e passou a conhecer de perto a fabricação de calçados. Foi ali que decidiu que um dia teria a própria indústria do setor. "Eu tinha um desejo empreendedor. Sempre fui muito curioso. Eu era aquele menino que pergunta de tudo, que queria entender tudo", conta.
Em julho de 1983, a ideia saiu do papel e ele fundou a Klin Calçados, especializada em produtos infantis. A empresa produz cerca de 5,5 milhões de pares por ano e registrou faturamento de R$ 200 milhões em 2025.
Mas o início foi bem diferente, com obstáculos comuns a quem empreende e uma quase falência.
Máquinas de segunda mão e só um funcionário
Quando ainda atuava como representante comercial, Mestriner visitava fábricas de calçados da região. Como já pensava em empreender, ele decidiu comprar máquinas usadas das empresas quando elas renovavam o parque industrial. Ao todo, investiu cerca de R$ 20 mil nos equipamentos, valor equivalente ao dos dias atuais.
"Quando eu comecei a fábrica, já tinha um miniparque fabril. Então eu conseguia produzir tudo internamente", lembra.
A estrutura funcionava em um espaço de apenas 60 metros quadrados. Hoje, a sede da Klin fica ao lado desse local, que foi preservado como um símbolo do início da empresa.
No começo, a fábrica tinha apenas Mestriner e um funcionário. Juntos, produziam entre oito e dez pares de sapatos por dia. O empresário percorria cidades da região para vendê-los diretamente aos lojistas.
A rotina era ainda mais puxada porque, paralelamente, ele cursava direito. "Eu praticamente não dormia. Tinha que estudar, tinha que ler", diz.
Juros altos e a quase falência
Nos primeiros anos da empresa, Mestriner decidiu acelerar a expansão e financiou a compra de máquinas com empréstimos bancários. "Os juros permitiam. Mas eu acelerei acima da minha capacidade."
Pouco depois, vieram as turbulências econômicas da década de 1980 e os juros subiram, tornando a situação financeira insustentável para muitos brasileiros.
"Eu olhava o que eu tinha para receber, o que eu tinha de matéria-prima, as máquinas, o empréstimo para pagar... Não fechava a conta."
Diante da crise, o contador da Klin afirmou que a única saída seria pedir concordata (recuperação judicial da época). Mestriner, no entanto, recusou a ideia. Em conversa com o pai e a família, eles decidiram seguir outro caminho: vender um bem do pai para levantar recursos. Com o dinheiro em caixa, Mestriner renegociou as dívidas diretamente com os bancos.
"Uma dívida que seria de cerca de R$ 2 milhões em valores de hoje, a gente conseguiu acertar por R$ 450 mil."
O acordo permitiu quitar os débitos, recuperar o capital de giro e manter a empresa funcionando. Um ano depois, o empresário conseguiu devolver ao pai o dinheiro obtido com a venda do patrimônio.
"Foi um aprendizado em todos os sentidos. Não só olhando para a gestão do negócio, mas também para as questões familiares e pessoais."
Olhar para fora
Depois do período turbulento, a Klin mudou a forma de crescer. Segundo Mestriner, a empresa passou a tomar decisões de forma mais estratégica e com uma visão de longo prazo.
No mercado brasileiro, a aposta foi fortalecer a presença em cidades do interior, em vez de concentrar as vendas nas capitais. Para isso, estruturou uma rede de cerca de 60 escritórios de representação espalhados pelo país.
A internacionalização também ganhou força a partir da década de 1990. Hoje, a Klin exporta para cerca de 60 países, principalmente na América Latina e no Oriente Médio. Agora, a fabricante está de olho nos Estados Unidos.
A empresa tem quatro unidades fabris e emprega cerca de 2 mil pessoas. Dos aproximadamente 5,5 milhões de pares produzidos por ano, cerca de 1,3 milhão são destinados ao mercado externo.
Da Xuxa para as redes sociais
Desde a fundação, a Klin manteve o foco exclusivamente em calçados infantis, atendendo crianças nos primeiros anos de vida. Ao longo das décadas, porém, a forma de conversar com seu principal público consumidor, as mães, mudou completamente.
Nos anos 1980 e 1990, a estratégia de marketing passava pela televisão, com ações em programas apresentados por Xuxa, Angélica e Eliana, que alcançavam milhões de famílias brasileiras. Com o avanço da internet e das redes sociais, a empresa precisou adaptar sua comunicação e acompanhar a mudança no comportamento do consumidor.
"É uma empresa que nasceu analógica e precisou se adaptar às mudanças no comportamento das mães, das famílias e dos hábitos de compra e consumo", afirma.
Atualmente, o digital representa em torno de 8% das vendas.
Suelen Pedroso, coordenadora de Comércio e Serviços do Sebrae/PR, diz que os hábitos de consumo mudam rapidamente. Por isso, acompanhar as transformações nas vendas não é mais uma opção; é uma necessidade. "O empreendedor que incorpora canais digitais amplia seu alcance, melhora o relacionamento com os clientes e cria novas oportunidades de receita", diz.
Expansão com franquias
A Klin começou a expandir o modelo de franquias há cerca de cinco anos. O investimento para abrir uma loja é de cerca de R$ 500 mil, com faturamento médio entre R$ 80 mil e R$ 100 mil por mês, segundo o empresário. A margem de lucro das franquias gira em torno de 12%, mas a meta é elevar esse percentual. A empresa usa as unidades franqueadas como centros de distribuição para pedidos online.
Para Suelen Pedroso, transformar unidades franqueadas em pontos de apoio logístico também é uma estratégia que responde diretamente às novas demandas do consumidor por rapidez e conveniência. "Entre os principais benefícios estão a redução dos prazos de entrega, a diminuição dos custos logísticos e o melhor aproveitamento dos estoques."
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