A Black Friday só acontece em 27 de novembro, mas, para o pequeno lojista, o planejamento precisa começar bem antes. Setembro é o momento de definir quais produtos entrarão na campanha, negociar com fornecedores, revisar estoques e testar se a operação conseguirá suportar um aumento de pedidos sem comprometer margem, caixa ou atendimento.
O UOL ouviu especialistas e um pequeno empresário que já iniciou os preparativos para mostrar o que ainda dá tempo de fazer e quais decisões não devem ficar para novembro.
Por que começar em setembro?
Planejamento ajuda a descobrir onde a operação pode falhar. Andrey Leite, diretor de excelência operacional da Ekantika Consultoria, diz que, para as PMEs, a Black Friday não é somente uma das principais campanhas comerciais do ano. É também um teste de capacidade. "A empresa precisa atender uma expectativa de vendas, capacidade de processamento, promessa de entrega, margem e caixa. O planejamento serve justamente para descobrir, previamente, onde a operação pode se engargalar", diz.
O ideal é iniciar a preparação com três ou quatro meses de antecedência. O prazo é especialmente importante quando há dependência de fornecedores com entregas demoradas, importações, produção própria ou necessidade de contratação temporária, segundo Leite.
Quem ainda não começou, porém, tem tempo para uma preparação consistente. "O que muda é a natureza do planejamento: já não é o momento de redesenhar toda a operação, trocar sistemas ou iniciar projetos estruturais. É o momento de concentrar energia no que efetivamente pode determinar o sucesso do pico", afirma.
Setembro deve ser tratado como mês de preparação e aquecimento, considerando que uma boa campanha requer divulgação antecipada, equipe alinhada, fornecedores envolvidos e um ambiente de loja preparado para a ação, além da definição do mix de produtos e das ofertas que serão anunciadas.Luciani Pavani, consultora de negócios do Sebrae-SP
Prioridade é entender quanto a empresa realmente consegue vender e entregar. Leite recomenda identificar os produtos que participarão da campanha, dimensionar a demanda, garantir abastecimento, testar a capacidade operacional e eliminar os principais riscos.
A PME não precisa de uma operação sofisticada para fazer uma boa Black Friday. Precisa saber claramente quanto consegue vender, separar, embalar e expedir sem perder o controle.Andrey Leite, diretor de excelência operacional da Ekantika Consultoria
Pequena empresa começou a se preparar em agosto
A Núcleo Soluções Automotivas participa da Black Friday há dois anos. "Nas primeiras edições, usamos a data principalmente como uma oportunidade para testar ações comerciais e entender o comportamento dos nossos clientes. Com o passar dos anos, percebemos que a Black Friday pode ser muito estratégica para uma empresa B2B como a nossa. Nossos clientes também precisam se preparar para períodos de maior movimento. A data não é apenas uma oportunidade de vender mais, mas também de ajudar o cliente a se abastecer com produtos que têm giro e são importantes para a operação", afirma Reginaldo de Lima, 47, sócio administrador da empresa.
A empresa foi fundada em 2021, em Osasco (SP). A Núcleo vende adesivos PU (poliuretano) para colagem de vidros, ferramentas para instalação e remoção de vidros automotivos e equipamentos para reparo de para-brisas, entre outros produtos. Os clientes são lojas especializadas em vidros automotivos, blindadoras e oficinas de reparação e pintura.
Planejar com antecedência foi um dos principais aprendizados das campanhas anteriores. Lima diz que estoque, preços e ações comerciais não podem ser decididos apenas na semana da Black Friday. "Neste ano, estamos antecipando principalmente o planejamento de compras e estoque, a negociação com fornecedores e a comunicação com os clientes. Também queremos evitar promoções muito pulverizadas e concentrar esforços nos produtos e condições que realmente tenham potencial de gerar vendas", declara.
A Black Friday não deve ser tratada como uma ação de última hora. Para uma pequena empresa, planejamento é o que permite aproveitar o aumento da demanda sem comprometer estoque, margem, caixa ou qualidade do atendimento. Hoje, enxergamos a data muito mais como uma estratégia comercial do que simplesmente como um período de descontos.Reginaldo de Lima, sócio da Núcleo Soluções Automotivas
O planejamento deste ano começou em agosto. "Começamos olhando para o histórico: vendas das edições anteriores, faturamento, ticket médio, quantidade de pedidos e produtos mais vendidos. A partir desses dados, estabelecemos uma meta de faturamento e metas complementares, como aumento do número de pedidos, ticket médio e ativação de clientes que estão há algum tempo sem comprar", diz. A expectativa da empresa é crescer 10% em vendas em relação à Black Friday anterior.
Aproveitamos a Black Friday para fortalecer o relacionamento e estimular a recompra. Para nós, o resultado ideal não é apenas vender mais em novembro, mas conquistar e fidelizar clientes para que continuem comprando da nossa empresa ao longo do ano.Reginaldo de Lima
O que o pequeno lojista deve fazer agora?
Defina o objetivo da campanha antes de escolher os descontos. Para Luciani Pavani, mais importante do que reduzir preços aleatoriamente é saber qual resultado a empresa pretende alcançar. Entre as possibilidades estão reduzir ou zerar estoques, atrair novos clientes por meio de um produto-isca ou aumentar o ticket médio com combos e promoções como "leve mais, pague menos".
Escolha os produtos e descubra até quanto pode dar de desconto. A definição do mix precisa considerar giro, margem e histórico de procura. "Um produto que já vende bem e tem procura previsível merece atenção especial. Também vale observar itens que puxam outras vendas, como um produto principal que normalmente leva à compra de acessórios. Já produtos de baixa saída, alta obsolescência, margem muito apertada ou histórico extremamente irregular não deveriam receber grandes apostas apenas porque haverá Black Friday", declara Leite.
Descontos precisam caber na margem do negócio. "Talvez seja a parte mais desafiadora, que é garantir que os descontos não sacrifiquem a rentabilidade. Por isso, é importante uma boa gestão dos custos, despesas e outras variáveis financeiras para tomar boas decisões", diz Luciani. Além do desconto direto, o lojista pode avaliar combos, cashback, brindes para compras maiores, condições especiais de pagamento ou frete grátis.
Garanta estoque e converse com os fornecedores. O planejamento deve incluir quantidade dos produtos ofertados, condições de compra, prazos de entrega e capacidade de reposição durante a campanha.
Uma boa campanha de Black Friday começa com uma boa negociação com fornecedores. É importante compartilhar a intenção das ações da campanha, com previsão de demanda nos produtos. É essencial também negociar preços e condições de pagamento, alinhar prazos de entrega e, principalmente, verificar a capacidade de reposição durante a campanha.Luciani Pavani
Descubra quanto a operação consegue processar por dia. Leite recomenda medir quantos pedidos a equipe consegue separar, conferir, embalar, faturar e expedir e comparar esse limite com o pico projetado para a campanha.
Pergunte: se o volume multiplicar por cinco, o que quebra primeiro? É preciso olhar para itens aparentemente pequenos, como quantidade de embalagens, espaço para armazenar pedidos prontos, impressão de etiquetas, mão de obra, horários de coleta e capacidade de atendimento. "Para uma PME, pequenos gargalos têm impacto enorme. Às vezes, o problema não é mão de obra nem transportadora; é uma única impressora de etiquetas, pouco espaço para pedidos embalados ou falta de caixas", declara Leite.
Um exercício simples ajuda bastante: acompanhar um pedido desde a entrada no site até a coleta pela transportadora e perguntar em cada etapa: "Se o volume multiplicar por cinco, o que quebra primeiro?" Normalmente é aí que aparece o verdadeiro gargalo.Andrey Leite
Teste a operação antes da Black Friday. Leite sugere simular um volume maior de pedidos para identificar problemas que não aparecem no planejamento feito em planilhas. A empresa também deve definir antecipadamente o que fará caso falte estoque, embalagem, transporte ou capacidade operacional.
Planeje a logística antes de prometer prazos ao consumidor. O lojista deve definir previamente os parceiros responsáveis pelas entregas e avaliar prazos e condições. "Logística também é experiência do cliente. O consumidor não avalia apenas se conseguiu comprar com vantagem de preço; ele avalia se recebeu o produto certo, no prazo prometido e em boas condições", declara Luciani.
Divulgação também precisa começar antes da data. Segundo Luciani, o empreendedor deve definir quando a campanha será anunciada, como o público será abordado e quais canais serão utilizados, incluindo redes sociais, WhatsApp, marketplaces e vendas online.
Loja física também precisa ser preparada. Entre as medidas estão planejar a apresentação dos produtos, montar vitrines, preparar embalagens e sinalizar adequadamente as ofertas.
Não esqueça o que acontece depois da Black Friday
O aumento das vendas também pode gerar um pico de trocas, devoluções e reclamações. Leite recomenda incluir no planejamento atendimento ao cliente, cancelamentos e eventual sobra de estoque. "A operação também não termina quando o pacote sai da empresa. Depois do pico, vêm dúvidas, trocas, devoluções, cancelamentos e reclamações. Se o negócio se prepara apenas para expedir e não dimensionar o pós-venda, apenas transfere o gargalo de novembro para dezembro", declara.
Uma boa Black Friday para uma PME não é vender o máximo possível. É vender o que a operação consegue cumprir com margem, qualidade e caixa.Andrey Leite
Consumidor encontra promoções o ano todo
Black Friday hoje disputa espaço com um calendário cada vez maior de campanhas promocionais. Luciani, do Sebrae-SP, diz que marketplaces vêm criando ações recorrentes, como 7.7, 8.8, 9.9 e 11.11, que funcionam, em muitos aspectos, como pequenas Black Fridays ao longo do ano. "Isso aumentou a frequência com que o consumidor é exposto a ofertas e também mudou sua expectativa em relação a preços e descontos. A Black Friday continua sendo uma oportunidade importante, mas ela passa a fazer parte de um ambiente em que o consumidor encontra promoções praticamente durante todo o ano", declara.
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